V posledních letech se nám daří pravidelně rozšiřovat portfolio klientů v České republice. Naše ambice a vize však přesahují hranice, a tak stejně jako průběžně vyvíjíme náš CRM systém, rozvojem prochází i naše obchodní oddělení, do kterého na začátku března nastoupil Viktor Tancer. Jeho cíl je jasný: „Dostat v praxi už u mnoha lokálních a nadnárodních společností ověřené MEDOR řešení do ještě širšího podvědomí, a posílit naše výchozí pozice pro další expanzi na zahraniční trhy.”
Aktuálně je náš CRM systém Medor využívaný především v českých firmách či českých pobočkách nadnárodních společností. Zároveň se nám v posledních letech povedlo proniknout na několik zahraničních trhů (Lotyšsko, Litva, Estonsko, Slovensko, Maďarsko, Bulharsko, Makedonie, Bosna a Hercegovina), kde je naším cílem zaujmout minimálně stejný podíl trhu jako na českém území. Na pomoc s rozvojem obchodu přichází právě Viktor Tancer.
Je to první měsíc, kdy jsi nastoupil do Medoru. Začněme tím, jak jsi se o naší značce dozvěděl?
Už několik let působím v obchodu a službách. Vždy to však bylo trochu v jiném segmentu, ale o CRM systémech jsem měl povědomí. Značku Medor jsem tak okrajově zaznamenal, ale více jsem si začal zjišťovat až při kontaktu s agenturou a Bohumilem Brandštýlem (obchodní ředitel Medoru). Na našem prvním setkání jsme si okamžitě sedli a pochopili, jaká máme vzájemná očekávání. Pochopil jsem, že osobní přístup ke klientům není jen výkřik na stránkách pro nalákání nových zákazníků, ale je to opravdu přístup, na kterém je celá firma založena. To mi naprosto vyhovuje, a tak jsme se celkem rychle dohodli, že se do toho společně pustíme.
Zmínil jsi, že s obchodem už máš dostatečné zkušenosti. Odkud vedly tvoje kroky k nám na Palmovku?
Ano, přesně tak. V obchodu se pohybuji už 15 let a poslední pár letech jsem už působil v hospitality. Ještě před tím jsem měl na starosti obchod v softwarové společnosti orientované na hospitality řešení. S technologiemi tak mám dostatek zkušeností, abych při jednáních mohl klientům být kompetentním partnerem, zároveň však vidím, že je potřeba zaměřit se na určité technické detaily, které jsou součástí Medoru, a dělají z něj konkurenceschopný CRM systém.
Když se dostaneme k samotnému Medoru, tak jsi nastoupil na pozici obchodního zástupce. Co si konkrétně tvoje pozice zahrnuje?
Moje pozice má více rolí, které všechny samozřejmě směřují k rozšíření naší působnosti na lokálním i zahraničním trhu. Jednou z částí je tzv. prospecting trhu s komplexním MEDOR CRM řešením pro efektivní řízení společnosti. Jde o vyhledávání příležitostí a navazování vztahů s kompetentními decision makery. Tím přecházím do druhé role, kde je cílem s potenciálními klienty domluvit kritickou analýzu stavu organizovanosti procesů, zacházení s daty a přístupu k nim. To jsou dvě roviny, kde jde samozřejmě o budování dobré reputace značky. A poslední rovina je taková klasika. Představit klientům systémové možnosti a nástroje MEDOR řešení, díky kterým může společnost efektivně reagovat na podmínky na trhu.
Hodně úkolů a těžká práce je před tebou. Jaké si dáváš osobní cíle a jaké jsou definované cíle ze strany vedení?
Jak moje osobní cíle, tak představy vedení se shodují. Jinak by pro mě asi ani nedávalo moc smysl se do této spolupráce pouštět. Od první chvíle jsme našli shodu, která se dá jednoduše shrnout jako dostat v praxi už u mnoha lokálních a nadnárodních společností ověřené MEDOR řešení do ještě širšího podvědomí, a posílit naše výchozí pozice pro další expanzi na zahraniční trhy. K tomu vede spoustu drobnějších met, které je potřeba postupnými kroky naplnit.
Zmiňuješ zahraničí. V tuhle chvíli už působíme na několika dalších trzích. Jaká je tvoje zkušenost s mezinárodním obchodem?
V předchozím zaměstnání, které se týkalo zmiňovaného hospitality jsem řešil především zahraniční klientelu. Věřím, že jsem tak dobře připraven a tyto zkušenosti využiji pro naši další expanzi. Je to i jedno z očekávání, se kterými nastupuji. Chci vidět dopady mého úsilí a práce na růst firmy v rámci celé Evropy a s tím související zvyšování povědomí trhu o značce Medor i samotných produktech.
Hned na začátku však můžeš mít takovou menší nevýhodu. Lockdown. Jak se na tuhle situaci díváš a jak myslíš, že tato situace ovlivňuje obchod obecně a ve vašem segmentu?
Osobní kontakt samozřejmě nic nenahradí, ale nedá se nic dělat, a musíme se přizpůsobit. Zároveň nabízíme technologie, sami tak s využitím moderních nástrojů nemáme nejmenší problém. Stejně tak je to z druhé strany, kdy jsou naši stávající i potenciální klienti více než technologicky zdatní, takže není problém vše vyřešit online. Ale už se těším, až to vše skončí a s klienty se budu moc setkat osobně.
Kontakt s klienty a péče o ně je jednou z našich firemních hodnot. Jsi na tento přístup zvyklý i z předchozích firem nebo to bylo, že obchod je na prvním místě a potom až vztahy?
Samozřejmě jako obchodník vidím, že důležitý je samotný obchod, ale aby ten mohl fungovat, tak jsem přesvědčený, že individuální přístup je opravdu rozhodující. Není to nějaké klišé, které hezky zní, ale ze zkušenosti vím, že to, co rozhodne o realizaci obchodního případu, je založené nejen na nabídce, ale i na způsobu podání nabídky. Takže osobní individuální přístup obchodníka nebo individualizované systémové řešení klientových potřeb je za mě rozhodně klíčové.
A na závěr jako otázka pro zkušeného obchodního zástupce. Co je na práci obchodníka nejtěžší a co tě naopak na této práci nejvíce baví?
Začněme tím nejtěžším. Jako obchodní zástupce neustále s někým vyjednávám a občas to nedopadne. Pak je důležité se nenechat odradit od pokračování v hledání obchodního partnera, který potřebuje naše řešení. Zároveň někdy narazíte na klienta v nekomunikativní náladě, což může vzít prvotní nadšení, se kterým na schůzku jdu. V tu chvíli je ale potřeba si uvědomit, že tahle nálada může mít různé příčiny, které nemohu ovlivnit. Jisté však je, že to není neměnný stav, což mě nabíjí dál. A tím se dostáváme k té pozitivní stránce, která je i samotné jednání s lidmi. Pokud bych to však vzal čistě z byznysového pohledu, tak je to vědomí, že je na trhu mnoho klientů, kteří potřebují naše řešení. Je tak velký prostor dotáhnout objevenou příležitost do realizace zakázky, což je výhra pro obě strany.
